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青岛设计公司

营销型网站建设的七条规范

2016.11.17

       如何有效利用理解力、信任力和行动力来打造一个强大说服力的营销型网站建设呢?首先要确定的是网站的目标,只有目标清晰、明确,我们才能有效地组织网站内容,并将说服力的知识融入网站的布局里面。

       营销型网站建设的第一条规范是-----清晰的转化目标。这只是营销型网站建设最基本的规范。说服成功的标志是被说服对象采取了您所期望的行动。要想成功实现网站说服必须弄清楚的问题是:跟谁说?说什么?怎么说?如何为自己说的内容找到依据,如何向说服目标提出要求,怎么帮助说服对象克服决策压力,如何促使客户采取行动。

营销型网站建设要想解决以上的问题需要满足以下7条规范,这是一套完整的逻辑。

一.清晰的转化目标-----定位网站的目标

二.明确的预期受众-----定位网站的目标访客

三.高度的信息相关-----给客户想要的信息

四.简洁的解决方案-----给客户简单易行的方案

五.清晰的社会证据-----增加网站的可信度

六.明确的承诺保障-----解除客户的决策压力

七.有力的行动号召-----主动号召客户采取行动


一、清晰的转化目标-----定位网站的目标
情景再现:
    “请你告诉我,我该走哪条路?”爱丽丝说。
    “那要看你想去哪里?”猫说。
    “去哪儿无所谓。”爱丽丝说。
    “那么走哪条路也就无所谓了。”猫说。
                       --------摘自路易斯卡罗尔的《爱丽丝漫游奇境记》

每一个营销型网站建设都有一个目标

       如果没有目标,我们也只能无的放矢,再好的工具也难发挥应有的作用。营销型网站建设也一样,要想在网络营销中发挥作用,首先必须由明确的目标。营销型网站的第一条规范是------清晰的转化目标。
       明确了网站要实现的目标,我们才能围绕着目标准备内容,组织内容,开展网站的策划和设计工作。这个目标越清晰,我们就越容易做出优秀的、能产生价值的网站。
       常见的网站目标有:说服客户采取行动,如电话咨询、在线即时沟通、注册、订阅、在线订单、下载、参与调查;或通过与客户互动实现某种目的,如减少印刷成本、降低客服成本、增加广告收入、推广品牌形象、市场调研等。
       营销型网站的目标并非一定要通过一个页面来实现,有时候,网站的整体目标会被分解成若干个小目标,通过引导客户完成这些小目标,使客户在浏览网站时不会产生过大的心理压力,这样来实现最终营销。
       网站的第一屏幕要放置那些能吸引客户注意力的内容,这来源于对网站有一个清晰的目标,就像做生意时你知道了“卖什么”,下一步就要弄清楚的是“卖给谁”。


二.明确的预期受众-----定位网站的目标访客
情景再现:
    客户:“您好,现在我们不仅想直接在官网上卖产品,还想在网上找一些加盟商。是把招商信息加到官网上好呢,还是单独做一个专门的网站比较好呢?”
    圭谷:“您到底是希望他直接买呢,还是加盟呢?”
    客户:“我希望想买的买,想加盟的加盟。”
    圭谷:“那他们关注的内容一样吗?”
    客户:“不一样……”

我想大家通过上面的情景再现已经明白了答案。

       简单地说就是:为了增强网站的说服力,网站应该是为满足特定目标客户群体来设计的,而不是为所有浏览者。
       所以在进行网站布局时,首先要做的是明确预期受众,让网站的内容只服务于这个特定的客户群体。因为预期受众越明确,客户的转化率越高,成交率越高。

三.高度的信息相关-----给客户想要的信息
情景再现:
    客人:“请问贵酒店的商务标准间报价是多少呢?”
    前台:“对不起,先生,商务标准间已经预定完了。”
    客人:“我是想问价格,你能回答我的问题吗?”
    前台:“但是即使您知道价格,您今天也无法入住,先生。”
    客人:“看来一定是我问错人了。”
客人离开。

       互联网的核心优势是具有高速传播信息的能力,人们上网最主要的目的就是获得自己想要的信息。在遇到问题时,我们常常会想上网查找答案,寻求各种可能的解决方案。同样我们会借助互联网对多种方案进行评估,最终找到适合我们的方案。整个解决问题的过程是不断寻找信息,不断学习的过程。而在这个过程中,处在不同阶段的客户只对能解决当前阶段问题的信息感兴趣。

       人的眼睛只能看到自己想看的。

       世界本身是客观的,但每个人能感受到的世界是经过感觉器官过滤和加工过的主观世界。人们不会完全接受来自环境中的所有信息,而是选择性的接受和加工其中的部分与自己相关的信息,并且依据以往积累的经验来提升对信息的加工和理解速度。所以见过的东西,我们不需要认真看,就会得出结论。

       这种机制能让我们更快地理解环境,并将更多精力放在处理其他信息上。不过这种机制也有不利的一面,就是误解环境中的信息。事实上,我们的经验是通过指导我们忽略部分信息来帮我们提高信息的理解速度的。同样的道理,当我们带着明确的需求到互联网上找信息的时候,为了提高获得信息的速度,我们的眼睛会专注于信息相关的关键字眼,而忽略其他看起来不是直接相关的信息内容。

       用户在快速扫描而不是在阅读。

       我们通常用“冲浪”这个词来形容网民浏览信息的情形,的确在互联网上,面对海量信息,我们不是在阅读而是在扫描,眼睛快速捕捉期望出现的关键词,如果没有捕捉到,我们会快速的关闭网页,去看另一个网页。

       如果想要通过网站或某个页面吸引住这些从我们页面上快速寻找关键词的目标客户,一定要在这个页面上放置能被他们感知的“关键词”以及尽可能促进使他有欲望点击的按钮。

四.简洁的解决方案-----给客户简单易行的方案

       销售产品和服务本质是在销售解决方案,那么我们卖产品和服务的本质是在卖解决方案。想要成功达成销售,应该把对客户的解决方案卖给他,而不只是售卖产品和服务本身。

       下面圭谷设计与大家一起来看一下优秀的业务员善于挖掘目标客户可能存在的问题,并将这些问题兜售给客户。在成功让客户意识到问题之后,无需总是强调产品的功能和好处,更多地去强调产品能帮客户解决哪些问题,这样就会让客户相信,他们卖的不是产品而是问题的解决方案。

       我们知道需求一旦被确认,客户会进入方案收集和评估阶段。在这个阶段作为解决方案出售的产品或服务很容易被列入备选方案,一旦被列为备选方案,销售的机会就会大大增加。事实上,只要被目标客户考虑,往往意味着已经打开了成交之门。

       所以,要想有更强的说服力,请销售解决方案,而不是产品本身。

       客户喜欢简洁有效的解决方案,所有问题的解决方案都不是绝对唯一的,客户需要对众多备选方案进行分析和评估,最终选择最适合自己的,对于自己来说最容易实施的方案。要想在竞争中获胜,就要让客户明白和竞争对手相比,我们的方案是最简洁的,是付出努力最少、也是最容易执行的。因为客户倾向于选择效果好又简单易行的方案,或者在这两者之间找到一种易于接受的平衡点。行动方案看起来越简洁有效,客户需要克服的决策压力就会越低。

       对于说服他人采取行动来说,让行动变得简单非常重要。因为人的行为通常是建立在自身能力之上的。那些客户力不能及的事情,我们很难成功说服,这就是为什么我们常说黄金客户的三个条件是:“有需求;有购买力;有决策权”的原因。在营销型网站建设的策划过程中要有意识的像目标客户传达这一信息“我们为您提供的方案不但效果好,而且对您来说简单,并且容易实现”。

五.清晰的社会证据-----增加网站的可信度
情景再现:
    “要让我们相信你,请拿出证据来”。

       用证据来证明所说的一切。要想让别人相信你所说的一切,最简单的方法就是拿出证据来证明,在营销型网站建设策划中,要充分展示那些可以用来证明自己并取得信任的证据。这些证据包括但不限于以下内容:成功案例、客户评价、荣誉证书、专利证书、检测报告、名人参观、获奖记录、销量记录、权威媒体报道等。

       其实能想到的,可以用来作为证据的内容很多。但是在为客户服务的过程中,我发现当我们需要这些东西的时候,往往并不是很顺利就能拿到。比如最常见的社会证据----成功案例和客户评价。当圭谷设计向客户提出网站建设中需要提供成功案例供浏览者了解的时候,大多数客户只能提供一个客户的名单,没有详细的相关资料,而像样的客户评价更是很少有企业能够立刻拿出来。因为这些企业平时并没有养成收集成功案例和客户评价的习惯。

       成功案例和客户评价需要企业在运营过程中有意识的不断积累,如果平时不注意收集整理这些资料,很难短时间内获得,等到有需要的时候,很多企业只能着急到处拼凑。企业在日常经营过程中应该时刻保持着营销意识,及时用文字、图片、视频记录下企业成长中发生的点滴,挖掘其中可以用来营销的内容,让营销部门的同事有更多可以利用的素材。

六.明确的承诺保障-----解除客户的决策压力
情景再现:
       Zappos是一家美国卖鞋的B2C网站,目前是世界上网上卖鞋最大的网站。让Zappos如此成功的众多因素中,引人注目的是为客户提供的365天超长免费退换货服务和90天延迟付款服务。
       这样一来,Zappos的客户可以同时在网上购买几种不同的鞋子,试穿后保留适合自己和喜欢的鞋,把不适合的鞋子退回到Zappos,并不为此承担任何费用和风险。
       Zappos虽然为此项服务承担了不菲的退换成本,但是这些做法大大降低了客户的决策压力,让客户更容易做出决定。客户在购买后获得了非常高的满意度,客户愿意回到Zappos购买更多的产品。

       用户决策的的压力来自于决策的成本和效果的不确定性,通过向客户提出明确的承诺和保障,能大大降低客户的决策压力,进而推动其进行购买决策。Zappos的免费退换货和延迟付款服务是一种典型的对目标客户的承诺保障,使客户在决策过程中感受到较小的购买风险,只有决策压力足够小,才能使客户快速下决定。

       在营销活动中,明确的承诺往往能达到意想不到的说服效果,事实上,在销售中承诺被广泛应用。夏天,路边卖西瓜的商贩也会用这个方法来促进成交。买西瓜的时候,最担心的就是不会挑,西瓜不够甜,卖西瓜的商贩知道我们的担忧,于是他们会这样吆喝“西瓜,西瓜,又沙又甜,先尝后买,不甜不要钱”。我们听到“不甜不要钱”,担心买错西瓜的决策压力会变小了很多,更愿意掏钱去买。

       策划一个网站时,我们要思考以下问题:能给客户的承诺和保障是什么?这个承诺能打消客户的顾虑吗?这个承诺的成本和收益哪个大?怎样为目标客户准备一个明确的承诺?

七.有力的行动号召-----主动号召客户采取行动
情景再现:
    一个卖花的小女孩在公园人员流动较大的入口,用ABCD四种方式兜售她的玫瑰花。
    A:卖花,卖花嘞!
    B:先生,买一束花吧!
    C:先生,给您漂亮的女朋友买一朵玫瑰花吧!
    D:先生,给您漂亮的女朋友买一朵玫瑰花吧!自家种的,好花不贵。

       没有有力的号召就没有满意的成交,上面的情景再现中,哪种话术更有可能帮到小女孩卖出更多的花呢?如果没有主动要求,一些本来有意向的客户都有可能会放弃成交,即使有了购买欲望,很多客户还是希望能被要求,而不是主动成交,因为人们害怕作为交易的提出方会处于劣势地位。


       对于一个有说服力的营销型网站建设方案,行动号召必不可少。为了实现这个目标,需要让客户快速地看到行动号召,这个号召推动客户采取行动与我们成交,或者向成交迈进一步。

一个有力的行动号召的网站具有三项要求

       每一种行动号召都是在要求客户采取我们期望的行动。人们在采取被要求的行动时,都希望有一个理由,理由越充分,采取行动的可能性就越大。所以要想得到更多成交,我们的网站不仅需要行动号召,而且需要的是一个有力的行动号召。
1.突出醒目:能迅速抓到客户的注意力。

2.清晰明确:能让客户快速明白如何响应号召。

3.理由充分:能让客户理解响应号召的好处。

       专业营销型网站建设圭谷设计18661461613(同微信号)。



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